销售的境界

大学毕业之后做的第一件事儿就是销售。销售是很神奇的一种工作——你不创造，但却可以获得价值。于是，很快沉迷于这个工作之中。拿着一样东西，管它是什么，就把它卖出去，换成真金白银，然后再买更多的东西去卖。有很多人跟你一样卖同样的东西，但你卖的比别人多，为什么？因为顾客信你的，不信别人的，或者是更信你的。三寸不烂之舌有的时候很重要，有的时候一点儿用都没有；随机应变或许可以增加更多的利润，也可能瞬间让你好不容易获取的信任消失殆尽。终于有一天，我明白，原来我之所以卖得比别人贵，还比别人多，是因为我在销售梦想。人买一样东西，往往是为了满足心愿。而人们所谓的某个心愿其实就是他所拥有的梦想的某一部分之体现。于是，我整天在揣摩每个人的梦想是什么，因为，如果你知道一个人的梦想是什么，你总是可以找到能够满足他的产品或者产品的某项功能。于是，我卖得更好，好到其他同行只能望我项背唏嘘汗颜之地步……

突然，从某一天开始，我不再因为我能卖得贵还卖得多而荣。我开始腻歪这件事儿：面对一个人，倾听他的每一个言词之间的隐含信息；判断他的每个可能的欲望；然后用各种手段告诉他，花钱买我的东西的理由；或者干脆让他自己想出花钱买我的东西的理由……我不喜欢，越来越不喜欢。因为，我突然发现，某种程度上，这就好像一个体格健壮的人去欺负一个身体瘦弱的人——只不过，我的“肌肉”是健壮的思维。尽管我可以安慰自己，我卖的东西本身确实是好的——这是事实，但是，我依然觉得自己的这个技能非常没劲，并且，只要我自己一不留神，就可能被自己滥用。与此同时，我的销售技能却无视我情愿与否飞速提高。最初我只是面对某个顾客进行销售，然后就是销售给一群人，再后是培训复制一批跟我一样能销售的人，他们再把东西卖给更多的人……

我退休了。（当然也是因为另外一个更重要的原因——父亲大病。）再后来，我去了一个民办机构做老师。六年，我不再因为我的销售能力收钱——起码不直接销售，不直接收钱。我的课针对的是英语考试，科目是阅读和作文，可是最终，还是发现我在销售一个梦想——听众想出国，听众想与众不同。我想只讲英语，只讲作文，可是听众不允许，他们会用低分惩罚我。可是，如果非要逼我销售梦想，谁能做得过我呢？我咬了咬牙，对自己说，好吧，满足你们。谁让我需要钱呢。不过还好，就像我刚刚说的，我不用直接收钱这件事儿多少可以使我心境平和一些。于是，我挣扎着做一件事情：主要卖知识，为了保障学生评价最高（其实是为了自保）适当卖些梦想。但是，“人人都会成功”这类的鬼话我坚决不讲，倒是“永不轻言放弃”在某些时候确实有道理……

我又退休了。可我也得做些什么。某一天，乔布斯在他的介绍iphone的一次讲演中一下子击中了我。他面对观众，左手从裤袋里拿出iphone，然后缓慢地把手臂伸直，把掌中的iphone展示给大家，一言不发。精美的设计，使观众掌声雷鸣。等掌声结束之后，乔布斯又做了一个动作，把手中的垂直方向的iphone转成水平方向；观众们看到的是iphone的靓丽屏幕上的画面自动旋转了90度——掌声雷鸣。乔布斯依然没有说话，等掌声平息之后，他的右手伸出两根手指，在iphone的屏上捏了一下，那画面竟然随着手指在屏幕上的滑动缩小了！——掌声雷鸣，哨声不断。他又把那两根手指展开，画面又展开了！——观众们已经彻底疯狂了，更长时间的雷鸣掌声……（奇怪，在youtube.com上死活找不到我看过的那段演讲录相了）

好多年来我在想却不是很容易表述出来的东西，现在我可以一下子说清楚了。乔布斯是卓越的销售，于是他做的事情与其他的销售做的完全不同。大多数销售做的事情就是这个：买进来东西，然后再以更高一点的价格卖出去。当然，这之中有一些是优秀的销售，他们做的是比别人卖得多，卖得贵。卓越的销售与前两种销售不一样，这些卓越的销售不在“说服”他人上浪费任何时间，这些卓越的销售把时间精力花在去寻找甚至制造需求，真正的需求，然后做出一个谁都需要的谁都喜欢的产品或者服务；而后只需要做一件事情：展示。

Do your homework. 这是我在英文中读到的最有用的句子。道理全都是一样的。买股票前，do your homework，买入之后就可以不管了；写文章之前，do your homework，想清楚了之后，照写出来就完了；销售之前，do your homework，找到真正有用的产品或者服务，展示就可以了。