说服另一个人最重要的前提是什么？

很遗憾，不是“有道理”。真的不是。

说服另一个人最重要的前提是“你不惹人厌”。如果你竟然被对方喜欢，那么很可能会在你根本没有什么道理的情况下都被对方全盘接受。但是，反过来，如果对方讨厌你，你有再多的道理，对方最终都有可能“去你的吧！”，说服另外一个人真的没什么意思——尤其是对少数真正完全不在意别人是否喜欢他们的人来说。

另外一个诡异的事实是，绝大多数人讨厌自己被说服——因为在这些骨子里不自信的人眼里，被说服就意味着“输了”。被道理说服，其实原本只能是好事儿，可偏偏大多数人真的不这么认为，因为他们一辈子都分不清“道理”和“讲道理的人”之间的明显差别。

更诡异的事实是这个：少数确实有道理的人中的绝大多数也确实往往把“将对方说服”当作“自己赢了”来处理。这是功亏一篑的弱智，可惜竟然伴随着不可阻挡的优越感——也恰恰是这种“小人得志”进一步误导另外一些人，使他们更讨厌自己被说服……

别崩溃，还有最诡异的呢：在一个人被你说服之后，他真正应该感谢的，从理智层面出发，很可能并不是你，而是那“道理”——你是其次的——很失落吧？

所以，除非万不得已，除非实属必要，不要强迫自己说服别人——不足够坚强的话，往往受伤的是自己。

遇到麻烦与苦恼的时候，大多数人会自然而然地产生止不住的倾诉欲望。可是真的像他们所说的那样“说出来就好了”、“说出来就轻松了”么？

事实可能恰恰相反。

因为遇到的是麻烦与苦恼，所以，最终找到一个“能（与之）说话的人”之后，真正发生的往往不是“倾诉”，而是“抱怨”而已。又因为问题发生在抱怨的人身上，而大多数问题只能靠自己解决，于是，如若此事对方恰好无能为力，那么，接下来的抱怨于对方来讲，只能是负担。而如若此事与对方恰好没有任何关系（其实99%以上的情况实际如此），那接下来抱怨得越久，对方就浪费越多的生命（很多的时候不仅仅是时间而已）。

又，如若对方不是抱怨者所想像的“挚友”，那么后果可想而知。即便对方是“挚友”，实际上也很难真正做到设身处地从抱怨者角度出发去考虑问题，进而对正在发生的事情“感同身受”……于是，抱怨基本上不会达到抱怨者原本想要达到的目的。当然，抱怨者往往并不知道自己真正的目的究竟是什么，他们基本上都是“跟着感觉走”的人。

更多的时候，抱怨者并不知道自己的行为给对方带来多大的压力和负担。每个人都遇到过这种情况：甲和乙都是你的朋友，突然有一天两个人分别向你抱怨对方的不是；你就很为难——到底该安慰谁呢？要是对错分明倒也好办，可你最终会发现，这只不过是“公说公有理婆说婆有理”的事情而已（当然最难办的是：确实有对错，可错的偏偏是你更好的朋友）……

抱怨者更没想到的是，他们其实并不需要谁来判断对错——他们之所以抱怨，就是因为觉得自己是对的，对方才是错的，他们需要的不是评判，而是无条件的支持。可偏偏更多情况下并非如此。于是，他们往往很难得到自己骨子里期望的那种无条件的支持……所以，抱怨完了之后，得到的更可能只不过是失落而已。

无论是谁，都免不了遇到麻烦和苦恼。可实际上，并不是“说出来就好了”、“说出来就轻松了”。其实，有问题，能解决最轻松。可关键在于，总是有些问题是无法解决的，那怎么办？答案很简单，但也可能对很多人来说很难接受：受着呗。没什么别的办法。说，跟谁说？说了有什么用？

当与人争论的时候，最终，对方抛出这样一句话：“每个人都（应当）有自己的看法，不是么？”你要知道你应该闭嘴了，因为此人已经把自己的脑壳闭掉了，或者干脆是毙掉了。

当我们在讨论（甚至争论）之时，原本焦点在于“事实”（facts），而非“看法”（options），因为“看法”无法争论，因为“看法”是对事实的“理解”而已，因为“理解”本身并不一定可靠。尽管在讨论（争论）的过程中，都是从交流双方的“看法”开始，但讨论的最终目的是为了剔除“看法”，萃取“事实”，把理解之中的不可靠因素过滤掉……

现在对方用“我要保留我的看法”来作为最后的挡箭牌，那么，他的意思是，“去你的，别再入侵我的领域了……”而事实上，如果一开始就以“看法”为焦点，那么，就没必要讨论，甚至争论，而是只需要交流──我把我的看法告诉你，你把你的看法告诉我，我们各自弄清楚对方的看法，然后各自考虑哪个更有道理、或者这两种看法为什么可能同时存在……

对于任何事实，每个人都有看法，这话不假，但，“每个人都有自己的看法”，这话就是非常扯淡的了──对很多人来说，那看法究竟是不是他的，他自己根本不知道。因为大多数人根本不思考，少数肯思考的人之中，大多数又不懂得如何思考。所以，绝大多数人只不过是环境的产物而已。很多的时候，所谓的“主流”观点并非因为它正确才成为主流，只是因为它恰好最适合（或者迎合）那些不善思考，不愿思考的人的感觉而已。

我们每天都在不知不觉地接受很多看法。这些看法，越是隐蔽，越是根深蒂固，最终，它们会成为一个缜密的筛子，渐渐地使我们只接受符合它的看法，进而筛掉不符合它的一切。这个过程越久，我们越分不清楚那些“已接受的看法”究竟是被植入的，还是我们自己的。

当有人以“每个人都（应当）有自己的看法，不是么？”来维护自己的“看法”的时候，他其实早就根深蒂固地相信自己的这种手段是有效的，而事实会证明它确实是有效的：如果对方不是一个能够想明白的人，就会尝试着进一步说服，进而结果就是不欢而散；如果对方是一个能够想明白的人，就会偃旗息鼓，知道接下去的对话是没有任何意义的；可无论是在哪一种情况下，这种“维护手段”都好象是成功的，达到了最终目的的……于是，对“每个人都（应当）有自己的看法，不是么？”这种手段的看法将得到进一步巩固──这就是真理，这就是保护自己已有看法（他们误以为很多想法是自己的，殊不知他们是隶属于那些想法的）的最佳手段──可惜的是，连这个想法本身都是他们的枷锁，而非他们的工具。

经常听到职场新人抱怨：“压力太大了！”

最初的时候，很体谅他们，但是反过来仔细观察过后，才发现实际上根本不是那回事儿。他们也许很努力——拿他们自己的标准来说，可实际上，他们努力的程度远远不够，因为他们对自己的期望实际上很高很高，也就是说，他们应该再努力很多倍，才可能最终获得他们现在期望的东西。

很多的时候，投入与产出之间，根本就不是简单的对应：付出多少，就可以获得多少。跟投资一样，前期要付出很多很多，也有可能所获无几，就算是毫无所获也是相对正常的事情。

这世界有很多的事情之间不是简单的线性关系。

有个残酷的例子可供参考。让我们看看所谓的“剩女”是怎样剩下的呢？大抵上，她们都觉得自己的要求并不高：受教育程度不能太低吧？人长得不能太难看吧？个头不能太矮吧？岁数不能太大吧？怎么也得有点钱吧？人怎么也得有点幽默感吧？……确实，每个条件看起来都不高，基本上都只是中上等水平而已……可问题在于，每次都是三个人里只有一个人能够满足条件的话，前后已经六个条件，那么分子是1，分母是3的6次方，即，1/729，也就是说，从纯粹概率的角度出发，她要能够接触到729个男人才可能遇到1个所有条件都满足的……

这也是工作难找的原因之一。反过来，很多用人单位找不到合适的人也是基于同样的原因。因为每附加一个条件，就相当于在分母上乘上一个系数。从这个角度，我们也可以解释那些明星与那些正在成为明星的路上挣扎的人之间究竟有多大区别。从某一个单独的方面来看，其实区别并不一定很大，可问题在于，成为明星有很多条件，不管是明里的还是暗里的，只要是条件，就等于在成功概率的分母上再乘上一个系数。

尽管并不是每个人都想成为娱乐界的明星，可事实上几乎每个人都想在自己所在的行当里出类拔萃。每个年轻人都可能盯着某个前辈心里暗想：“我早晚要超过他！”这种想法没什么不好。可问题在于，如果真的想要实现这个目标，那么从一开始就应该知道那难度有多大，要为了目标付出多少的代价。其实，大多数行当并不需要太多的天分，也没有太多的条件——尽管全都乘上作为分母得出的成功概率从来都没有多高。

很多人最终沦为平庸的原因很简单：从未清楚地意识到自己所需付出的代价。更多的人只付出一点点就已经开始怨天尤人。想明白这事儿，再看看身边那些所谓的“郁郁不得志”的人（每个人的身边都一定至少有一两个），就会明白他们其实并不像他们所想的那样不得志，他们只是努力不够却又想不明白而已。

网上流行这样一道题，据说还是某公司的面试题：

一个人花8块钱买了一只鸡，9块钱卖掉了；然后他觉得不划算，花10块钱又买回来了，11块卖给另外一个人。问他赚了多少？

据说，回答“赚了2元”的就肯定是面试失败者。

他的“理由”是：

最重要的是鸡的本来价格是8元，大家都忽视了这点

所以请看：整个事件有3次交易，我们来看看具体是哪3次？

第一次交易：8元买进，9元卖出，利润1元；
第二次交易：9元卖出，10元买进，利润-1元；
第三次交易：10元买进，11元卖出利润1元；
整个过程：1-1+1=1元

所以分析得知：这个人是个SB，因为后两次交易等于白干了。

测试回答利润是2元的肯定是面试失败者；
回答3元的更为愚蠢，因为自己什么时候追加成本都不知道，肯定也是失败；
回答1元者，恭喜你，不属于SB范围；

结果是：本来可以直接赚3元的，经过他3次交易后利润变成1元了，
所以正确答案是：-2元！

回答-2元者，面试成功！！！

真乱啊！努力了半天才大致猜出来这个自认为别人是SB的家伙究竟是怎么想事儿的。

首先，只有两次交易：

1. 8元买进，9元卖出
2. 10元买进，11元卖出

每次都是1元的利润，所以总计收益为2元。

其次，可以用最笨的方法推演一下：

你本来只有8元钱，第一次交易结束之后，你有9元钱；为了完成第二次交易，你借了1元，凑足了10元之后买进，再11元卖出；然后你再还掉1元钱，手中剩下10元钱——比原来多了2元钱。（没有第三次交易，倒是有一次“融资”。）

如果非要套上“经济学角度”（真不知道他们所说的这个“经济学”是什么东西），考虑到原本可能的最大化利润（经济学里还真的有个相关概念叫“机会成本”）的话，那么，原本可以直接赚到11-8=3元，最终却只赚到了2元，所以，错过了1元的利润（机会成本？），即，收益为-1元（相对于最大化利润亏了1元）。

这种所谓的题目本质上来看是小聪明者骗自己人的东西。首先，它没有清楚地限定“收益”这个概念的内涵和外延。其次它的设计者知道做题的人绝大多数情况下会怎样理解“收益”这个概念。最后，它用来证明那些没想到“收益”这个概念之另外一种理解的人是SB。

这就好像一些惊悚小说的作者直到最后一刻才告诉你主角其实是两个人（因为他们是双胞胎）一样没什么才气。第一次这么玩玩倒也罢了，竟然一本正经地用这种小聪明去招聘、面试，实在是以为别人全是SB的SB——这种人有个时髦的称呼：“SB帝”。

概念不清的人，就脑子糊涂，却又往往可能以为自己足够聪明。这倒是个好例子，可以用来补充这两篇文章：

http://www.lixiaolai.com/archives/1934.html
http://www.lixiaolai.com/archives/6305.html

如果甲声称“乙，你欠我十万元”。这时，举证责任在于甲，他必须拿出确凿的证据证明“乙确实欠了甲十万元”。在甲没有拿出确凿的证据之前，乙没必要做出任何回应；而如若甲拿出的证据确凿，乙也没可能做出任何反驳。

然而，甲是没必去要声称“乙，你没欠我十万元”。就算甲如此声称了，乙也没必要做出任何回应。

从这里能够看出“肯定论断”（positive claim）和“否定论断”（negative claim）之间的不同。

不过，在上面的例子里，“争议”几乎是不存在的——只看证据就够了，证据确凿，乙就应当还钱；没有证据，乙就完全无需做出任何回应。

可现实生活往往没有这么简单。有很多的时候，证据很难获得，甚至“不存在”——因无法获得而等同于不存在，尽管这两者之间（证据无法获得和证据不存在）肯定有很大的不同。

比如，甲当初确实让乙打了一个欠条，可是几年后的今天，竟然找不到那张欠条了——尽管自己清楚那张欠条明明就在自己家的某个角落里。

这样的时候，甲当然依然会声称“乙，你欠我十万元”。不过，因为举证责任在于他，所以，除非他把那个欠条找出来，否则，正如之前我们看到的那样，乙无须做任何回应。

甲不能要求乙去证明“乙没有欠甲十万元”。如若这么做了，甲就犯了逻辑错误；甲不能用“乙，既然你不能证明你没有欠我十万元，那你就是欠了我十万元”。

到此为止，这都是很容易理解的事情；然而，转到下一个例子，就没那么容易了。

在西方的法律体系中，有一个重要的原则，叫做“无罪假设”。为什么要有这个假设呢？因为同样的道理，我们不能因为某人无法证明自己无罪就认定他一定有罪。无罪假设很重要，因为必须用它、也只能用它来保证，“宁可放过十个罪人，也不能错判一个好人”。

有神论与无神论的争议也是如此。有神论者从逻辑上来说不应该用“你既然不能证明上帝是不存在的，你就必须承认上帝是存在的”；有神论者常常声称“你必须寻遍整个宇宙的所有角落，才能确定上帝确实不存在”——于此同时，这些有神论者明明知道没有哪一个人能够做到这一点。然而，当“否定论断”的证据确实难以获得之时，我们必须应用“举证责任”的原则，谁主张谁举证。

令很多人迷惑的是，如若主张的一方用的是否定论断怎么办？比如，无神论者主张“神不存在”，那么举证责任是不是就在这些无神论者身上呢？

尽管我们没有办法，也不应该“要求对方证明否定论断反过来证明自己的肯定论断是正确的”，但是，“要求对方证明肯定论断反过来证明自己否定论断是错的”是没有逻辑漏洞的。因为，如果对方确实能够支持自己的肯定论断，那就确定地能够反过来证明我的否定论断百分之百是站不住脚的。（这一段比较拗口，但值得为了弄清楚而挣扎几下。）

所以说，主张“神不存在”的无神论者^[1] ，并非没有举证责任，但是，逻辑清晰的话，那些主张“神存在”的有神论者有更重的举证责任，尤其是在“一旦他们拿出确凿的证据，对方的论点就百分之百站不住脚”的情况下。

事实上，今天的无神论者并没有推卸举证责任。恰恰相反，他们一直不断提供各种各样的证据，从进化论开始到反驳各种各样所谓神迹的荒谬——只不过，这些证据统统被有神论者斥为无稽之谈，与此同时，有神论者还故意推卸自己的举证责任。

在法庭上，有些时候会出现“举证责任转移”。比如，作为一个官员，拥有巨额财产无法说明来源，那么，法庭就会认为他有罪。想要脱罪，被告的官员就必须去证明自己的财产来源是合理合法的——尽管他是被告，他并没有主张自己有罪，主张他有罪的是原告。这么做，并不是因为这样逻辑严谨，而是因为这是特殊情况，只能这么做。而当初做官的时候就已经说清楚了，你既然做官，所有的财产都应该有合理合法的来源……（当然，现实总是没有理想那么纯粹。然而，这并非在这篇文章的讨论范围之内。）

（写了若干篇文章，到这一篇，总算大概说明白了。）

Footnotes:

1. 另，“无神论者”某种意义上是个被“有神论者”绑架了之后才需要存在的概念。过去有人信黄大仙，那些人可以被称为“黄大仙论者”；而不信黄大仙的人，只好因此自称“无黄大仙论者”。今天，大多数人已经确切地知道黄大仙是很扯的东西，它根本就不存在。所以，没几个人好意思称呼自己是“黄大仙论者”，而“无黄大仙论者”就没必要存在了。同样的道理，今天已经有很多人，越来越多的人，开始懒得称自己是“无神论者”——真的没什么必要。

由于举证难度的不同，所以，争论双方的境况常常处于这种状态：

• 其中一方肩负沉重的举证责任（burden of proof）
• 而另外一方则享有来自假设的恩惠（benefit of assumption）

在两千年多年以前，如果你观察到船出海之后，并不是一下子消失在视野中，而是逐渐变小；更为重要的是，先是船身消失在水平线之下，而后是船帆一点一点地消失……于是，你断定，大地肯定不是平的……也许它应该是圆的。

可是，这与当时普遍接受的“知识”并不相符，甚至完全相反——那时几乎所有的人都认为大地是平的。这时，当你参与讨论，并且提出你的看法之时，你就负有沉重的举证责任，而不相信你的人则享有来自假设的恩惠。

那两千多年之后的今天，你是不是就自动享有来自假设的恩惠了呢？也不一定。因为你总是可以遇到一些“固执”的人。比如，现在地球上依然有个社团相信地球是平的——比如，这个现年33岁的美国人，Daniel Shenton。

当有一方（有意无意）拒绝承担举证责任的时候，讨论就没办法正常进行下去。拒绝承担举证责任的方法很简单，连那些不懂举证责任的人都可以自然而然地运用：提出一个观点之后，要求对方进行反证。

他们的逻辑是“既然你无法证明我是错的，那么我就是对的。”这是一种典型的逻辑错误，学称“Argument from ignorance“（或“appeal to ignorance”）。

这里的逻辑漏洞来自于“他的对”与“他的错”，其实并不是“对错”那么简单的“非此即彼”之情况。

比如，对任何一个现象，错误的解释可能有无数个。所以，即便我们全然无法证明其中的某一个是错的，它依然是错的，而非正确的那个。

而与此同时，证明肯定论断(positive claim)与证明否定论断(negative)的难度也非常不同。在更多的情况下，证明否定论断要比证明肯定论断难得多。

比如，相比证明“你欠我十万元”来看，“你没欠我十万元”的举证难度要高出许多——甚至没办法证明。

所以，要求对方证明“你没欠我十万元”，如若无法证明的话，那么就认定“你欠我十万元”——这是无理取闹。

因此，很多人尽管连“举证责任”这个概念都没听说过，可是却早已经仅凭潜意识就知道其中的难易之分，进而将其运用到狡辩之中。更可怜的是那些已经开始狡辩却并不自知的人——他们已经误入歧途，却以为自己在“上下求索”。

在说理之时，针对某一论点，对立双方的举证难度并非总是对称的——事实上，几乎总是不对称的。

首先，举证的难度受举证人能力的影响，因为每个人的学识和专业不同。比如，在争论转基因食品是否安全之时，那些常年专注于该领域的人，比另外那些从未认真考察过该领域的人，更容易拿出更有力的证据。尽管专家并不见得永远正确，但这个事实并不能改变另外一个显而易见的事实：每个人的能力是不同的，无论是理解能力，观察能力，还是获得有效信息的能力。

其次，举证难度受当时所在的整个社会的知识水准（甚至文化）的影响。今天我们每个人都很容易找到那些在太空中拍摄的地球照片，用来证明地球是圆的（证据太容易获得，乃至于结论被认为“没必要证明”——因为那早已经被认为是事实）；然而，在两千年前，想证明这样一件事情，类似的证据可没有那么容易获得。

除此之外，举证的难度还受需要证明的结论与当时普遍接受的事实相符程度的影响。

两千年前：

大地是平的
大地大概是个球体　***
大地应该是个球体　*****
大地就是个球体　　**********

二十一世纪的今天：

地球是圆的
地球不是圆的 　**********

这是因为我们现在已经有确凿的证据证明地球就是圆的。然而，有另外一些事实却不见得被普遍接受。

比如，“世界上究竟有没有鬼魂的存在？”尽管对科学家来说，这是显而易见的、无可争议的问题，但对相当多数的人来说，却未必。于是，普遍来看，证明以下结论的难度就各不相同：

鬼魂存在　　　　　　　**********
鬼魂也许存在 　　　　　********
我不知道鬼魂是否存在
鬼魂可能不存在　　　　**
鬼魂根本不存在　　　　****

当然，你还可以想象，对于某些人来说，证明鬼神根本不存在的难度是10的话，对他们证明鬼魂存在的难度为0。

也许你也遇到过类似的对话：

甲：我要……
乙：那么做有什么好处？
甲：呃……那你说，有什么坏处？
乙：……
甲：那就这么定了！

（甲究竟要做什么在这里并不重要，重要的是，在甲的眼里，乙的“哑口无言”是自己的胜利。）

另外一个本质上一样的例子是：

乙：……扯蛋，我还真没见过活过两百岁的！
甲：你没见过就没有啊？你必须找遍全世界才能证明确实没有！
（不要误解，这确实是发生在二十一世纪的对话。）

这两个例子的共通之处在哪里呢？

在第一个例子中，甲声称要做某事，那么，“证明那么做是有好处的”这个责任应该由甲来承担；而不是由乙“去证明那么做有什么坏处”，或者由乙“去证明那么做确实一点坏处都没有”。即便乙真的证明了“那么做确实一点坏处都没有”，也并不能说明“那么做真的有什么具体的好处”。

在第二个例子中，乙所反驳的是甲所声称的“有人能活两百岁以上”。而“乙不能证明地球上绝对没有活过两百岁以上的人”本身（哪怕真的如此）并不能反过来证明“有人能活两百岁以上”。“去找出一个确实两百多岁的人”，是甲的责任，而非乙的责任，也不是乙的义务。

（这里还有另外一个经典的例子。）

“谁主张谁举证”并不仅仅是法律术语，事实上，它的应用范围涉及到生活的方方面面。可惜，大多数人并未在意。可事实上，不懂“举证责任”是思考上“误入歧途”的最常见原因之一。^[1]

不明白“举证责任”的人，逻辑没办法清晰，脑子没办法不乱。好像这几个字没啥了不起，但它到生活的方方面面。有人因此落榜（迷信了某种诡异的学习方法），有人因此离婚（胡乱猜疑直至搞毁一切），有人因此破产（采取了错误的策略进而陷入不可逆转的困境），有人因此出家（原因请读者自行揣摩）……他们的共同点是致死都想不明白问题究竟出在哪里。

Footnotes:

1. 当然，各种原因基本上都能归结于知识的困乏。不懂统计学，所以不知道统计样本有效性的核定；不懂概率，所以常常害怕不确定性；不懂科学方法论，所以从未听说过双盲测试……

谁都想有效沟通，可惜……

• 如果语言是准确的就好了——可惜它往往并不准确。
• 如果一切都可以用语言表达就好了——可惜往往行不通。
• 如果用准确的语言恰当地表达之后，对方一定能够听懂，那就好了——可惜，这种情况其实很少。
• 如果所有人都对以上三点了如指掌就好了——可惜……

当我们听到或者读到一句话（一个结论）的时候，原本应该做的事情是这样的：

                  / 接受
输入->处理（判断）->| 进一步探讨
                  \ 拒绝

然而，只要仔细观察一下就会发现，大多数人其实没有“处理（判断）”这个过程，他们是这样做的：

      / 接受
输入->| 挑刺
      \ 拒绝

他们要么对所接收到的信息全盘接受，要么全盘拒绝。而如若有所回应的话，竟然全部都是为了拒绝而挑刺而已。

既然语言本身就是无法做到100%精确的，所以挑刺就可以做到100%成功——这正是很多人可以从挑刺中获得巨大快感的根本原因。（我总觉得Critical Thinking被翻译成“批判性思维”，某种意义上是这些人被误导的原因之一。）

而事实上，为了拒绝而挑刺是很没必要的，如果已经决定拒绝，又何必挑刺？

我们要做的事情不是“挑刺”，而是“判断”。“挑刺”本身就是有倾向性的行为，而“判断”是中性的——之所以要判断，是为了决定是该接受，还是该拒绝。

而有因为精通沟通技巧的人清楚“语言不可能总是精确”，也清楚“很多的时候，准确表达甚至不大可能”，所以，他们常常会用这样简单的句型——“你的意思是……，是么？”——来确定对方的意图、立场，而后再进行合理的判断，而后再决定采取什么样的方式反馈（接受、拒绝、还是进一步探讨？）。

其实，言多必失，有的时候不是言者的问题。